Le monde du marketing a énormément évolué ces dernières années, notamment grâce à la digitalisation des entreprises et l’importance accordée aux données. Le buyer persona est désormais un élément central dans toutes les stratégies marketing. Mais qu’est-ce qu’un buyer persona et comment le définir  ? Cet article vous aidera à mieux comprendre et créer votre propre buyer persona pour augmenter vos chances de réussite.

Définition du buyer persona

Un buyer persona est un portrait détaillé fictif représentant votre client cible idéal. Il s’appuie sur des données réelles et permet d’avoir une vision plus précise de qui sont vos clients potentiels, leurs besoins, leurs attentes et leurs freins à l’achat. Cette représentation doit être suffisamment précise pour que vous puissiez vous adresser à cette personne comme si elle était réelle.

Les avantages de la création d’un buyer persona

L’utilisation de buyer personas offre plusieurs avantages majeurs :

• Elle améliore votre connaissance client : En disposant d’une meilleure compréhension des besoins et attentes de vos prospects, votre entreprise sera en mesure de leur proposer les offres et services adéquats.
• Elle facilite la personnalisation : Grâce à une segmentation plus fine, vous pourrez adapter vos messages, canaux de communication ou dispositifs commerciaux en fonction de chaque groupe de buyer personas identifiés.
• Elle optimise vos ressources : En vous concentrant sur les clients qui présentent le meilleur potentiel, vous mobiliserez vos équipes commerciales et marketing sur des actions prioritaires et pertinentes.

Les étapes pour définir un buyer persona

La création d’un buyer persona passe par plusieurs étapes indispensables pour vous assurer d’obtenir un résultat pertinent et adapté à votre entreprise. Voici les principales étapes à suivre :

1. Récolter des informations pertinentes sur votre audience

Pour mieux connaître vos clients potentiels, il est indispensable de collecter un maximum d’informations sur leur profil, leurs attentes, besoins et comportements. Vous pouvez obtenir ces données grâce à différentes sources :

• Vos bases clients : elles contiennent toutes les informations sur votre clientèle actuelle, idéal pour identifier qui sont vos meilleurs clients et comprendre pourquoi ils achètent chez vous.
• Les réseaux sociaux : l’étude des commentaires, partages ou mentions « j’aime » peut vous donner des indications précieuses sur les centres d’intérêt et préoccupations de votre audience.
• Les enquêtes et sondages en ligne : elles permettent de recueillir directement auprès des consommateurs les informations dont vous avez besoin pour construire votre buyer persona (âge, sexe, situation familiale, profession, etc.). N’hésitez pas à les interroger également sur leurs freins à l’achat ou encore leurs critères de choix pour un produit ou service.

2. Identifier les cibles marketing prioritaires

Une fois que vous disposez d’un ensemble d’informations précises et pertinentes sur votre audience, vous pouvez déterminer quels sont les segments de clientèle les plus intéressants pour votre entreprise. Il peut s’agir de ceux qui génèrent le plus de revenus, qui présentent un fort potentiel de croissance ou encore qui sont en adéquation avec vos objectifs stratégiques (positionnement, innovation, etc.).

3. Créer des buyer personas

Maintenant que vous avez identifié vos cibles marketing prioritaires, il est temps de créer vos buyer personas à partir des données collectées. Pour cela, il est nécessaire de trouver un équilibre entre la généralisation (pour pouvoir regrouper plusieurs clients ayant des caractéristiques semblables) et la spécificité (pour obtenir un portrait suffisamment précis).

N’oubliez pas de donner un nom et une photo fictive à chacun de vos buyer personas pour faciliter leur mémorisation et créer une relation plus « humaine » avec cette représentation.

4. Valider et améliorer votre segmentation

La dernière étape consiste à valider votre segmentation. Vos buyer personas doivent correspondre aux attentes de l’ensemble de vos cibles marketing prioritaires. Si ce n’est pas le cas, il est important d’ajuster et d’affiner votre travail :

• Recevez-vous assez de données pour construire des segments pertinents ?
• Tous les critères pris en compte sont-ils réellement significatifs pour votre marché ?
• Pouvez-vous simplifier ou combiner certains buyer personas pour faciliter leur utilisation ?

Une fois que vous jugerez vos buyer personas suffisamment pertinents et adaptés à votre entreprise, n’hésitez pas à les partager avec l’ensemble de vos équipes et à les intégrer dans vos outils de marketing automation. Ces portraits fictifs seront d’une aide précieuse pour orienter et optimiser vos actions marketing.